作者/精英日課．萬維鋼
◎延伸參考：華人文化傳統的惡性循環
不知道你注意到沒有，過去這些年，中國的人與人之間的關係似乎不以前疏遠了一些。過去如果說兩個人關係好，能好到不分彼此，幹什麼事都要在一起。現在不論是學校還是在公司，乃至鄰里和親戚之間，這種關係已經很少了。過去還有結拜異姓兄弟，認乾爹乾媽，這些現在也幾乎沒有了。
還有很多過去的格言現在也不說了。我小時候經常聽到的可言，什麼『一個好漢三個幫』、『多個朋友多條路』、『遠親不如近鄰』，現在可能連中小學生寫作文都不用，這些詞顯得太老也太土。
我有個感覺，中國社會正在變成個人主義越來越強的社會。
最近有一項研究，跟這個現象有很關係。這是紐約時報2017年5月12日的一篇文章，〝怎麼說服富人捐款〞(How to Get the Wealthy to Donate)，作者是加拿大不列顛哥倫比亞大學和美國芝加哥大學的三個研究者(ASHLEY V. WHILLANS, ELIZABETH W. DUNN and EUGENE M. CARUSO)，實際上是他們自己做的幾項研究的一個綜述。
這多研究都說明，富人是比較自私的。如果你有個愛心項目需要募捐，你最好找收入不是特別高的人。不但富人不願意為了愛心捐款，連富人家的小孩都比別的小孩更不願意捐款。
2015年有人在幼兒園裡做了一個研究。研究者給孩子們組織了一個活動，小孩做了些事情，掙到了一些代金券，這些代金券可以用於購買非常好的禮物。研究者告訴孩子們，另外還有一個孩子，生病了，在醫院裡躺著，不能參加這個活動。你們願不願意把你們掙到的代金券分給生病的小朋友一點呢？結果家庭富裕的小孩捐出來的代金券反而更少。
所以千萬別對富人的愛心抱太大的幻想。富人真要捐款也可以很大方，但肯定不是為了愛心，而是為了自己。
今天說的這個研究，則是一個實用技能：如果你想讓富人掏錢捐款，這個廣告詞應該怎麼寫呢？
研究者做了幾個實驗，結果非常相似。其中一個實驗是跟一個救助孩子的慈善機構合作，在他們的捐贈網站上搞測試。他們測試了兩個廣告詞 ━━
1.〝讓我們一起來救一個孩子〞
2.〝你= 救命者〞
結果是對於那些年收入九萬美元以上的高收入者來說，第二個廣告詞的效果大大好於第一個廣告詞。
一般搞捐款活動，我們直觀的想法，都是眾人合力去做一件好事，為的是一個共同的目標。可是你要說服高收入者捐款，說〝共同的目標〞他根本不感興趣。你得強調這個捐款行為是他的一個個人成就。
換句話說，高收入者救孩子不是為了那個孩子，而是為了給自己增加一項〝曾經救過人〞的成就。
還有一個實驗是在美國一所非常著名的商學院進行的——沒有透露到底是哪個商學院——募捐的對象是商學院的校友。測試的廣告詞也是兩句：
1. 〝向前一步，開始你的個人行動〞
2.〝讓我們支持一個共同的目標〞
可想而知，第一個廣告詞大獲全勝，平均每個人的捐款比第二個廣告詞多了150美元。
我看這個研究，就覺得這些高收入者有點像咱們〝得到〞的用戶——希望自己變得更厲害。所以你看，哪怕是募捐，都得給用戶賦能啊。
這個研究結果不是孤立的。作者說，他們之前還做過別的研究。讓一些受試者回顧，你曾經有過的一次重大的經濟成功是怎樣的？比如你獲得一個高收入的工作，或者說你掙了一大筆錢。那次成功，是什麼因素促成的呢？是因為家庭的因素，還是教育的因素？
結果發現，越是高收入者，越強調成功是因為他自己的努力工作和天賦。
好，現在關鍵的來了。高收入者之所以不愛為了愛心捐款，也許不是因為他們特別自私和小氣。研究說，這可能是因為高收入者的思維模式跟低收入者不一樣——低收入者更願意依靠集體的力量，更願意互相依賴；高收入者更願意自足，靠自己解決問題。
作者舉了一個例子，比如說搬家。如果你是一個低收入者，你搬家肯定得請親朋好友過來幫忙。這意謂著，下次朋友搬家的時候，你也得去幫忙。這也就意謂著，你為了將來有人來幫你，就算現在還沒有搬家需求，看見別人需要搬家的時候，你也應該去幫忙。
當然，我們也可以說朋友之間本來就是要互相幫助，哪有那麼多算計？但是也許，或者說至少對某些人來說，也許這是一種理性行為，是為了未來依靠別人做一個人情儲蓄。
但如果你是個高收入者的話，那你就完全可以用錢來解決搬家的問題。想搬家，直接請一個專業搬家公司就解決了。你平時就沒必要處心積慮地積累什麼〝搬家的人脈資源〞。
這是兩種完全不同的思維模式。研究者說，在做捐款實驗的時候，他們曾經試圖教育這些高收入者，你們也應該為了集體的共同目標做貢獻啊！但是研究者的說服工作都失敗了，高收入者根本不買帳。高收入者就是只相信自己。
高收入者和低收入者教育孩子的方式也是不一樣的。以前有人做過深入研究，發現高收入者教育孩子更強調個人：孩子你一定要想辦法去實現自己的目標。而低收入者更強調集體，讓孩子把集體需要放到一個更優先的位置。
【萬維鋼評論】
聽說了這兩種不同心態的教育思通，我心裡面真有點不是滋味。我從小受的教育，就是應該把集體的需求放到第一位，人應該有點高尚情操，無私奉獻。咱們中國人從小都是受這個教育。而現在居然有人說：這樣的教育是低收入者的特徵？
可是你仔細想想〝搬家〞這個例子，也許還真有不同的思維模式這個因素。當一個人說願意為集體貢獻的時候，可能他完全出於一片公心，但是也許有些人就是有一些理性的考慮，今天我為集體做貢獻，將來我有需求的時候，集體也會來幫助我。
這種算計，在一群人長期生活在一起的熟人社會很有效，但是對於流動性很大的陌生人社會就不好辦了。如果經濟不增長，流動性越大的人群越需要用親密關係建立安全感，比如說跑江湖的最愛拜個把兄弟，離家在外的人最愛弄個同鄉會。而如果經濟增長，這些就沒必要了。
中國人這些年來人與人之間的關係變得更疏遠了一些，也許就是經濟增長帶來的社會進步。當一個人有了更強的經濟實力，他就能獲得了更大的獨立性。過去人與人的關係之所以那麼近是因為那是 一種互助關係。而現在更多的是合作關係，尤其是跟陌生人之間的合作。
我有個想法，〝人脈〞這個概念，在現代社會根本就是一個偽命題。我大膽說一句〝人脈〞其實是弱者意淫出來的概念。人們幻想高水平的人也是靠今天我幫你一個忙明年你幫我一個忙這種〝人情帳〞的邏輯辦事。
這個邏輯在現代根本不存在。現在社會是陌生人之間能夠合作、能夠迅速建立互信的社會。如果這件事對咱倆都有利，那咱們根本不需要積累什麼人脈關係，以前不認識現在可以認識。如果這件事對我有利對你不利，那我怎麼忍心讓你做呢？
什麼人脈，什麼人情帳戶，其實是沒有明確權益的帳，不但不利於良好合作 還污染了真誠的友情。表想上溫情脈脈，背後卻是可恥的算計。這大概就是為什麼現代社會的人們越來越反感這些所謂的人情往來。
把利益瓜葛都排除在外，輕裝上陣交往，這樣的親情和友情，難道不是更值得追求嗎？
想明白這些，高收入者的獨立精神，可能就是更健康的人際關係。要麼就是真誠的友誼，要麼就是公平的合作，實在不行乾脆就是赤祼祼的交易，搞什麼人脈。
【由此得到】
相對於完成一個共同的目標，高收入者更在意個人的成就。但收入次要的，關鍵在于思維模式。隨著經濟實力的提高，人們互相依賴的程度將會減少，個人獨立的程度將會增加。
那如果你想向某個大人物尋求幫助，最好的辦法就是讓他感到幫助你也是他的一個成就。
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§版主後記§
這篇文章在網上找不到，因為是我花了近三個小時的時間，打字3000字+排版，一字一字打出來的。會花這麼多的心力處理這篇文章，因為它是我認為難得一見的好文章好思維。
我僅38歲能有今天的金融高度，當別人在吃喝玩樂風花雪月聊是非時，我都是在電腦前累積我的專業和思維能力，所以我可以和成功的男人平起平坐，一點也不心虛。。但是我相信，在現階段的中國，許多38歲的女人，甚至她們的能力在我之上，因為中國有更多女人比我更認真，對生命更負責任。
明天早上四點就要出發有行程，因為知道會一整天的空暇，我就可以思考這篇文章的內容來想我的工作。
◎〝獅子從來都是獨來獨往的，只有那狐狸才會成群結隊〞-胡適
◎不妨從〝游泳選手身材好〞的思維推導，究竟是因為高收入者，所以其更看重個人成就；還是因為更看重成就所以變得高收入〞
處於這個陌生人大規模協作的時代，情感的維繫成本變得非常大，因為協作的頻率非常高，你能有多少時間去維持如此大的規模的社會關係。與其這樣，不如抓住核心要點--〝利益〞。(某讀者心得)
感恩萬維鋼先生又給我上了一課🌹
/ Linda.👶 👠 2017.05.20
